Demo, które robisz za wcześnie, kosztuje Cię deal

Jest taki moment na spotkaniu, w którym handlowiec czuje ulgę: "wreszcie mogę pokazać produkt". I bardzo często to jest moment, w którym przegrywa deal - bo pokazuje go o dwie minuty za wcześnie.

Demo to najmocniejsze narzędzie, jakie masz. I dokładnie dlatego nie wolno go marnować, wrzucając na stół, zanim klient w ogóle wie, po co mu ono.

Demo to nagroda, nie otwarcie

Klient, który nie powiedział Ci jeszcze, czego potrzebuje, obejrzy Twoje demo jak reklamę - grzecznie, obojętnie, bez zaangażowania. Widział już dziesięć takich. Wszystkie wyglądały tak samo.

Ten sam klient, który przez pierwszą część spotkania opowiedział Ci o swoim problemie, obejrzy dokładnie to samo demo zupełnie inaczej. Bo teraz nie ogląda produktu - ogląda rozwiązanie swojego problemu. To nie kwestia tego, co pokazujesz. To kwestia tego, kiedy.

Nie pokazuj wszystkiego. Pokaż to jedno

Drugi błąd to demo, które pokazuje wszystko. Każdą funkcję, każdą zakładkę, każdą możliwość. Handlowiec jest dumny, że produkt tyle potrafi. Klient jest przytłoczony i niczego nie zapamięta.

Dobre demo jest brutalnie selektywne. Pokazujesz te dwie, trzy rzeczy, które odpowiadają na to, co klient powiedział Ci wcześniej - i pomijasz resztę, choćby była imponująca. Mniej znaczy więcej, bo klient nie kupuje liczby funkcji. Kupuje poczucie, że jego konkretny problem właśnie zniknął.

Dlatego demo bez wcześniejszego discovery jest niemożliwe do zrobienia dobrze - nie wiesz, co wyciąć, więc pokazujesz wszystko.

Kolejność, która sprzedaje

Najpierw zrozum. Potem pokaż - ale tylko to, co pasuje. To brzmi banalnie, dopóki nie policzysz, ilu handlowców robi odwrotnie: pokazuje wszystko, zanim cokolwiek zrozumiało.

Nie rozłożę tu na czynniki pierwsze tego, jak budować demo pod konkretnego klienta - to robimy w praktyce, na Twoim produkcie i Twoich rozmowach. Ale zanim następnym razem sięgniesz po ekran, zadaj sobie jedno pytanie: czy klient już wie, dlaczego ma chcieć to zobaczyć? Jeśli nie - jest za wcześnie.