Kto zadaje pytania, ten prowadzi rozmowę

Panuje przekonanie, że dobry handlowiec to ten, który dużo i ładnie mówi. Że sprzedaż to popis elokwencji. To jeden z najdroższych mitów w tym zawodzie.

W rzeczywistości rozmowę kontroluje nie ten, kto mówi - tylko ten, kto zadaje pytania. Bo to pytanie wyznacza kierunek. Osoba, która odpowiada, podąża za osobą, która pyta. Zawsze.

Mówienie oddaje kontrolę

Kiedy handlowiec dużo mówi, dzieje się coś, czego nie widać na pierwszy rzut oka: oddaje inicjatywę. Klient siedzi, słucha, ocenia - i czeka, aż znajdzie moment, żeby powiedzieć "muszę się zastanowić". Im więcej mówisz, tym więcej dajesz mu materiału do wątpliwości.

Kiedy zadajesz dobre pytanie, role się odwracają. To klient pracuje - myśli, tłumaczy, uświadamia sobie rzeczy, o których wcześniej nie myślał. A najlepsze w tym jest to, że argumenty, do których dochodzi sam, są dla niego dziesięć razy mocniejsze niż te, które mu podałeś.

Najlepszy handlowiec sprawia, że klient sam się przekonuje

To jest sedno. Nie chodzi o to, żeby przekonać klienta swoimi argumentami. Chodzi o to, żeby zadać takie pytania, dzięki którym klient przekona się sam.

Człowiek nie kłóci się z własnymi wnioskami. Jeśli to ja Ci powiem, że tracisz pieniądze na obecnym rozwiązaniu, będziesz się bronił. Jeśli sam do tego dojdziesz, odpowiadając na moje pytanie - to już Twoja myśl, nie moja. I nagle nie muszę Cię do niczego przekonywać.

Dlatego na spotkaniu pilnuję prostej proporcji: mówię mniej, niż słucham. Nie dlatego, że jestem cichy - tylko dlatego, że każda minuta, w której mówi klient, przybliża mnie do sprzedaży bardziej niż minuta, w której mówię ja.

To umiejętność, nie talent

Dobra wiadomość: zadawania właściwych pytań można się nauczyć. To nie jest kwestia charyzmy ani "gadanego". To technika - konkretna, powtarzalna, do wyćwiczenia.

Nie wypiszę Ci tu listy pytań, których używam - bo pytanie wyrwane z kontekstu jest bezużyteczne, a cała sztuka jest w tym, co i kiedy zadać. To przechodzimy razem, na Twoich realnych rozmowach. Ale zasadę zapamiętaj już teraz: następnym razem, gdy poczujesz, że tracisz rozmowę - przestań mówić i zadaj pytanie. Kontrola wróci do Ciebie w jednym zdaniu.