Negocjacje oferty pracy w sprzedaży - kompletny przewodnik

Ironia jest bolesna: handlowcy zarabiają na życie negocjacjami, ale większość z nich boi się negocjować własną ofertę pracy. Ci sami ludzie, którzy bez mrugnięcia bronią ceny przed klientem, przyjmują pierwszą liczbę od pracodawcy ze słowami "dziękuję, brzmi świetnie".

Przeprowadziłem setki rozmów rekrutacyjnych - byłem po drugiej stronie tego stołu wiele razy. Więc powiem Ci wprost, jak to wygląda z perspektywy osoby, która składa ofertę.

Dlaczego warto negocjować

Pierwsza oferta prawie nigdy nie jest ostatnim słowem. Pracodawca zwykle zostawia sobie przestrzeń - bo zakłada, że dobry kandydat o nią zapyta. Jeśli nie negocjujesz, nie tylko zostawiasz pieniądze na stole. Wysyłasz też sygnał, że nie walczysz o swoje - a to ostatnia rzecz, jaką chcesz zakomunikować, ubiegając się o rolę, w której masz walczyć o cudze przychody.

Dobra wiadomość: samo zapytanie rzadko coś psuje. Firma, która wycofuje ofertę, bo kandydat kulturalnie zapytał o pakiet, właśnie pokazała Ci, jak będzie Cię traktować później.

Kiedy negocjować

Negocjuj dopiero po otrzymaniu pisemnej oferty. Nie wcześniej. Rozmowa o pieniądzach, zanim firma powiedziała "chcemy właśnie Ciebie", jest z pozycji słabości. Po ofercie sytuacja się odwraca - to oni już zainwestowali w decyzję i mają najwięcej do stracenia, jeśli się wycofasz.

Dlatego pytanie o wynagrodzenie na pierwszej rozmowie to błąd. Twoja siła negocjacyjna rośnie z każdym etapem, który przejdziesz. Nie wydawaj jej na starcie.

Jak ustalić swój target

Zbadaj rynek, zanim usiądziesz do rozmowy: publiczne dane o wynagrodzeniach, LinkedIn, rozmowy z rekruterami i znajomymi z branży. Ustal trzy liczby: minimum, poniżej którego nie schodzisz, cel, który jest realny, i aspirację, od której otwierasz.

Bez tych liczb negocjujesz na wyczucie, a wyczucie pod presją zawsze schodzi w dół. Z nimi masz kotwicę, do której wracasz, gdy zrobi się niewygodnie.

Jak otworzyć negocjacje

Nie przepraszaj i nie tłumacz się. Powiedz spokojnie: "Bardzo zależy mi na tej roli. Mam pytanie odnośnie pakietu wynagrodzenia." Potem podaj konkretną liczbę - zawsze wyższą niż ta, którą realnie chcesz dostać, bo negocjacja niemal zawsze schodzi w dół od punktu otwarcia.

I najważniejsze: po podaniu liczby zamilcz. Cisza jest najbardziej niedocenianym narzędziem w negocjacji. Kto pierwszy ją przerywa, zwykle ustępuje - a to nie musisz być Ty.

Co negocjować poza podstawą

Podstawa to nie wszystko, a czasem nie jest nawet tym, co warto pchać najmocniej. Na stole leżą też: bonus i jego warunki, udziały lub opcje, data pierwszego przeglądu wynagrodzenia, budżet szkoleniowy, elastyczność pracy. Jeśli firma nie może ruszyć podstawy, prawie zawsze może ruszyć coś innego.

Kandydat, który negocjuje tylko jedną liczbę, sam się zamyka w rogu. Ten, który widzi cały pakiet, ma znacznie więcej przestrzeni do wyjścia z rozmowy zadowolonym.

Najczęstsze błędy

• Podanie widełek zamiast liczby - jeśli powiesz "między X a Y", usłyszysz X. Zawsze.
• Uzasadnianie negocjacji własnymi kosztami - kredyt i czynsz nie są argumentem. Twoja wartość dla firmy jest.
• Akceptowanie pierwszej kontroferty bez pytania o więcej - kontroferta to rzadko sufit.
• Negocjowanie przez email - trudne rozmowy prowadź głosem. Pismo zabija niuans i ułatwia odmowę.

Negocjacja własnej oferty to ta sama umiejętność, którą sprzedajesz pracodawcy - tylko zastosowana do siebie. Jeśli potrafisz obronić cenę przed klientem, potrafisz obronić i swoją. Zacznij od jednej zasady: nigdy nie przyjmuj pierwszej liczby w dniu, w którym ją usłyszysz.