'Za drogo' prawie nigdy nie znaczy 'za drogo'

Obiekcja cenowa to najczęstsza rzecz, jaką słyszy handlowiec. "Za drogie." "Konkurencja ma taniej." "Muszę się zastanowić nad kosztem." I to właśnie w tym momencie większość sprzedaży się rozpada - nie dlatego, że cena była za wysoka, ale dlatego, że handlowiec zareagował źle.

Domyślna reakcja jest zawsze zła

Kiedy klient mówi "za drogo", instynkt podpowiada dwie rzeczy: zacząć się tłumaczyć albo zejść z ceny. Obie są błędem.

Jeśli od razu dajesz rabat, właśnie powiedziałeś klientowi, że Twoja pierwsza cena była zawyżona. Straciłeś wiarygodność i nauczyłeś go, że z Tobą się negocjuje przez naciskanie. Jeśli zaczynasz się bronić, brzmisz jak ktoś, kto sam nie wierzy w to, co sprzedaje.

Cena to nie jest atak. To pytanie o wartość, zadane nie wprost.

"Za drogo" w porównaniu do czego?

Kiedy słyszę obiekcję cenową, nie reaguję na cenę. Reaguję pytaniem. Bo "za drogo" to zdanie bez punktu odniesienia - i moim zadaniem jest ten punkt odniesienia znaleźć.

Za drogo w stosunku do budżetu? Do konkurencji? Do tego, ile klient dziś traci, robiąc to po staremu? To trzy zupełnie różne obiekcje i każda z nich ma inną odpowiedź. Handlowiec, który słyszy jedno słowo "drogo" i od razu tnie rabatuje, tylko dopytuje, w połowie przypadków odkrywa, że problem w ogóle nie leży w cenie.

Bardzo często pod "za drogo" kryje się coś innego: klient nie widzi jeszcze wartości, nie ma pewności, że to zadziała, albo nie on podejmuje decyzję i szuka wymówki. Rabat nie rozwiąże żadnej z tych rzeczy.

Rozmawiaj o koszcie nierobienia niczego

Najdroższa opcja dla klienta to zwykle nie Twój produkt. To zostanie tam, gdzie jest - z problemem, który go kosztuje co miesiąc, tylko że tego kosztu nie ma na fakturze, więc go nie widzi.

Moja praca w rozmowie o cenie polega na tym, żeby ten ukryty koszt stał się widoczny. Kiedy klient zobaczy, ile traci na obecnym rozwiązaniu, Twoja cena przestaje być wydatkiem, a staje się oszczędnością. To ta sama liczba - tylko ustawiona w innym kontekście.

Nie oddam Ci tu całego schematu pracy z obiekcją cenową ani konkretnych zwrotów - to jest dokładnie ten rodzaj rzeczy, którą ćwiczymy na szkoleniu na Twoich prawdziwych rozmowach. Ale zapamiętaj jedno: następnym razem, gdy usłyszysz "za drogo", nie schodź z ceny. Zadaj pytanie. Odpowiedź klienta powie Ci, czy w ogóle masz problem z ceną - czy tylko tak Ci się wydawało.