Jak wybrać firmę szkoleniową ze sprzedaży - 6 pytań, które musisz zadać przed podpisaniem umowy

Krótka odpowiedź: dobrą firmę szkoleniową ze sprzedaży poznasz po tym, że jej trener sam sprzedawał - na żywym rynku, nie na slajdach - i bierze odpowiedzialność za wynik, a nie tylko za "przeprowadzenie warsztatu". Jeśli masz zadać jedno pytanie, zapytaj, ile ten człowiek osobiście sprzedał.

Poniżej sześć pytań, które w kilka minut oddzielają realne szkolenie od dobrze wyreżyserowanego teatru. Zadaj je, zanim podpiszesz cokolwiek.

1. Czy trener faktycznie sprzedawał - i co konkretnie?

To pierwsze i najważniejsze pytanie. Większość trenerów sprzedaży nigdy nie pracowała w sprzedaży - jedyne, co sprzedali, to własne szkolenia. Uczą technik z książek, których sami nigdy nie sprawdzili pod presją targetu.

Pytaj o konkrety: co sprzedawał, komu, jak długo, z jakim wynikiem. Praktyk odpowie bez zająknięcia. Teoretyk zacznie mówić o "metodologii".

2. Czy dostanę wdrożenie, czy tylko prezentację?

Ładny warsztat, po którym zespół wraca do biurek i robi wszystko po staremu, to strata pieniędzy. Zapytaj wprost: co się dzieje po szkoleniu? Czy jest praca na Waszych realnych rozmowach, na żywym pipelinie, z konkretnymi poprawkami?

Realne szkolenie zostawia zmianę w zachowaniu, nie plik slajdów. Jeśli oferta kończy się na "dniu warsztatowym", to kupujesz event, nie wynik.

3. Czy szkolenie będzie dopasowane do mojej firmy?

Ten sam program dla software house'u, hurtowni i firmy produkcyjnej to sygnał ostrzegawczy. Sprzedaż w każdej z nich wygląda inaczej.

Dobry trener najpierw pozna Twój biznes, proces i to, gdzie realnie tracicie deale - a dopiero potem zaproponuje program. Jeśli słyszysz gotowy pakiet, zanim ktokolwiek zapytał, jak sprzedajecie, to nie jest szkolenie dla Ciebie. To szablon.

4. Kto konkretnie poprowadzi szkolenie?

Zdarza się, że sprzedaje Ci znane nazwisko, a warsztat prowadzi ktoś inny - młodszy trener czytający z tego samego skryptu. Zapytaj wprost, kto stanie przed Twoim zespołem i jakie ma doświadczenie.

Chcesz człowieka, który sam siedział w okopach sprzedaży, a nie kogoś, kto wczoraj skończył kurs trenerski.

5. Jak zmierzymy, czy to zadziałało?

Jeśli nikt nie mówi o mierzeniu efektu, to znaczy, że nikt nie planuje brać za niego odpowiedzialności. Ustal na wejściu, po czym poznacie, że szkolenie zadziałało: więcej umówionych spotkań, wyższa konwersja, krótszy cykl sprzedaży, mniej deali ginących na cenie.

Nie chodzi o to, żeby zmierzyć wszystko co do procenta. Chodzi o to, żeby w ogóle była rozmowa o wyniku, a nie tylko o "zadowoleniu uczestników".

6. Czy trener powie mi wprost, że nie pasuje?

To brzmi paradoksalnie, ale najlepszy sygnał, że trafiłeś na właściwego człowieka, to jego gotowość, żeby powiedzieć "w Waszym przypadku szkolenie teraz nie pomoże - najpierw trzeba poprawić X". Ktoś, kto sprzedaje Ci szkolenie na każdą sytuację, sprzedaje sobie, nie Tobie.

Praktyk, który bierze odpowiedzialność za wynik, woli odmówić, niż wziąć zlecenie, które nie dowiezie efektu.

Podsumowując: wybierając firmę szkoleniową ze sprzedaży, nie kupuj prezentacji ani listy logo. Kupuj praktyka, który sam sprzedaje, dopasowuje program do Twojej firmy i bierze odpowiedzialność za wynik. Te sześć pytań wystarczy, żeby to sprawdzić w jednej rozmowie.

Jeśli chcesz zadać je komuś, kto na co dzień sprzedaje w B2B - zobacz, jak pracuję albo umów bezpłatną konsultację. A jeśli wolisz zacząć od siebie, kursy online są dostępne od ręki.