Profil handlowca B2B: jak go zbudować przed rekrutacją

Większość firm zaczyna rekrutację handlowca od ogłoszenia. To za wcześnie. Zanim napiszesz pierwsze zdanie ogłoszenia, musisz wiedzieć, kogo właściwie szukasz. Profil handlowca B2B to krótki dokument, który opisuje rolę, kompetencje i sygnały, po których poznasz właściwego kandydata. Bez niego każda rozmowa rekrutacyjna kończy się wrażeniem, a nie decyzją.

Sam profil to początek procesu. Cały proces, od ogłoszenia po pierwsze 90 dni, opisuję w tekście jak rekrutować sprzedawców.

Krok 1: określ, jaką sprzedaż naprawdę prowadzi ta osoba

"Handlowiec" to zbyt ogólne słowo. Dwie osoby z tym samym tytułem mogą wykonywać zupełnie inną pracę. Odpowiedz na kilka pytań o rolę:

• Czy ta osoba zdobywa nowych klientów, czy opiekuje się istniejącymi?
• Jak długi jest typowy cykl sprzedaży: dni, tygodnie czy miesiące?
• Czy sprzedaje jedną osobą decyzyjną, czy do komitetu zakupowego?
• Ile leadów dostanie od firmy, a ile musi wygenerować sama?
• Czy sprzedaje produkt prosty, czy złożone rozwiązanie wymagające edukowania klienta?

Handlowiec świetny w krótkich transakcjach często męczy się w długim, złożonym cyklu, i odwrotnie. Bez tej odpowiedzi szukasz kogoś "dobrego w ogóle", a takiej osoby nie ma.

Krok 2: podziel wymagania na konieczne i dodatkowe

Najczęstszy błąd profilu to lista życzeń nie do spełnienia: 10 lat doświadczenia, znajomość branży, języki, własna baza kontaktów. Takiego kandydata nie ma, a jeśli jest, wybierze kogoś innego.

Podziel wymagania na dwie grupy:

• Konieczne (3-5 punktów): bez tego kandydat odpada.
• Dodatkowe: plus, ale nie warunek.

Pamiętaj, że wiedzy o produkcie nauczysz, a nastawienia nie. Znajomość branży to zwykle cecha dodatkowa. Odporność na odmowę, samodzielność i głód wyniku to cechy konieczne.

Krok 3: opisz kompetencje w kategoriach zachowań

Zamiast "komunikatywny" i "dobry w negocjacjach" opisz, co kandydat ma robić, żeby uznać go za dobrego:

• zna swoje liczby (target, realizacja, konwersja) i podaje je z głowy,
• kwalifikuje klienta pytaniami, zanim zacznie prezentować ofertę,
• prowadzi własny prospecting, nie czeka na leady,
• po porażce robi korektę, zamiast szukać wymówki,
• dąży do konkretnego następnego kroku w każdej rozmowie.

Takie zachowania możesz sprawdzić w rozmowie i w symulacji. "Komunikatywności" nie sprawdzisz.

Krok 4: opisz antyprofil

To krok, który większość firm pomija, a który oszczędza najwięcej błędnych decyzji. Antyprofil to opis kandydata, którego nie chcesz, choć na rozmowie może wypaść świetnie:

• błyskotliwy rozmówca, który nie zna swoich liczb,
• ktoś, kto każdą porażkę tłumaczy czynnikami zewnętrznymi,
• kandydat nastawiony na prestiż i prowizję, a nie na pracę z klientem,
• osoba, która czeka, aż ktoś ją nauczy, zamiast uczyć się sama.

Charyzma to nie kompetencja. Dokładniej o tej pułapce piszę w tekście Rekrutacja handlowca: jak rozpoznać dobrego sprzedawcę.

Krok 5: przełóż profil na kryteria oceny

Profil jest użyteczny dopiero wtedy, gdy zamienisz go w kartę oceny. Dla każdej cechy koniecznej wpisz:

• jakim pytaniem ją sprawdzisz (gotowe przykłady znajdziesz w tekście pytania rekrutacyjne na handlowca),
• jakie zadanie w symulacji ją pokaże,
• jaka odpowiedź lub zachowanie to 1, a jakie to 5 na skali.

Dzięki temu po rozmowie oceniasz fakty, a nie wrażenie. Dwie osoby z Twojego zespołu mogą ocenić tego samego kandydata i dojść do podobnych wniosków.

Krótka ściąga: profil w jednej kartce

Zanim napiszesz ogłoszenie, wypełnij:

1. Rola: nowi klienci czy opieka, cykl sprzedaży, typ decydenta.
2. 3-5 cech koniecznych.
3. Cechy dodatkowe.
4. Antyprofil.
5. Pytania i zadania sprawdzające każdą cechę konieczną.

Jeśli nie umiesz tego wypełnić, to jeszcze nie czas na ogłoszenie.

Rekrutacja handlowców to jedna z rzeczy, w których pomagam firmom - od zbudowania profilu kandydata, przez selekcję, po symulacje i onboarding. Zobacz moje usługi albo umów bezpłatną konsultację przyciskiem poniżej.