Jak rekrutować sprzedawców: proces od ogłoszenia do pierwszych 90 dni

Rekrutacja sprzedawców to proces, a nie jedna rozmowa. Firmy, które traktują ją jak pojedyncze spotkanie, wybierają najlepiej wypadającego kandydata, a nie najlepiej sprzedającego. Poniżej cały proces w dziewięciu krokach: od profilu, przez ogłoszenie i selekcję, po onboarding.

Krok 1: zbuduj profil kandydata

Zanim cokolwiek opublikujesz, określ rolę, cechy konieczne i antyprofil. Bez tego nie wiesz, według jakich kryteriów oceniasz kandydatów. Jak to zrobić, opisuję w tekście profil handlowca B2B.

Krok 2: napisz ogłoszenie, które odsiewa, a nie tylko przyciąga

Dobre ogłoszenie dla handlowców mówi konkretnie, co kandydat będzie sprzedawał, komu i jak. Opisz cykl sprzedaży, typ klientów, liczbę leadów od firmy i sposób wynagradzania. Handlowcy, którzy znają swoje liczby, czytają takie informacje uważnie. Ogólniki przyciągają tych, którzy szukają "dobrej atmosfery i elastyczności".

W ogłoszeniu możesz też od razu wymagać liczby: poproś w zgłoszeniu o realizację targetu w ostatnich kwartałach. Kto nie umie jej podać, sam się odsieje.

Krok 3: szukaj tam, gdzie są handlowcy

Nie ograniczaj się do portali z ogłoszeniami. Dobrzy handlowcy często pracują i nie szukają aktywnie pracy. Pomagają: polecenia od obecnego zespołu, LinkedIn i bezpośrednie wiadomości, kontakty z branży. Im bardziej konkretna jest Twoja oferta i profil, tym łatwiej napisać wiadomość, na którą ktoś odpowie.

Krok 4: wstępna selekcja CV i krótka rozmowa

Przy CV szukaj liczb, nie ogólnych opisów. "Odpowiadałem za sprzedaż" nic nie mówi, "realizowałem 110% targetu przez cztery kwartały" mówi dużo. Następnie umów krótką, kilkunastominutową rozmowę telefoniczną, żeby potwierdzić podstawy: liczby, oczekiwania, dostępność. Dobry kandydat odpowiada na te pytania zwięźle i konkretnie.

Krok 5: główna rozmowa rekrutacyjna

To rozmowa na około godzinę, ułożona wokół liczb, przegranych dealów i symulacji. Plan krok po kroku opisuję w tekście rozmowa rekrutacyjna na przedstawiciela handlowego, a gotowe pytania znajdziesz w tekście pytania rekrutacyjne na handlowca.

Krok 6: symulacja sprzedażowa

Najważniejszy etap. Kandydat wykonuje realne zadanie sprzedażowe, na przykład cold call lub rozmowę discovery, a Ty oceniasz zachowanie według karty. Szczegóły i gotowy scenariusz: symulacja sprzedażowa na rekrutacji.

Krok 7: referencje

Dla handlowców referencje mają szczególną wartość, bo liczby da się zweryfikować. Zapytaj byłego przełożonego o realizację targetu, sposób pracy i to, czy zatrudniłby tę osobę ponownie. Jedna rozmowa referencyjna często rozstrzyga wątpliwości.

Krok 8: oferta

Oferta dla handlowca to rozmowa sprzedażowa w drugą stronę, więc zrób ją dobrze. Przedstaw jasno strukturę wynagrodzenia, cele, wsparcie i ścieżkę rozwoju. Kandydat, który dobrze sprzedaje, oceni Twoją ofertę tak, jak ocenia każdą propozycję: pod kątem wartości dla siebie.

Krok 9: onboarding na pierwsze 90 dni

Rekrutacja nie kończy się podpisaniem umowy. Wielu dobrych kandydatów odpada w pierwszych miesiącach, bo nikt nie zaplanował ich startu. Ułóż plan na trzy etapy:

• Pierwsze 30 dni: poznanie produktu, klientów, procesu i narzędzi. Obserwowanie rozmów doświadczonych handlowców.
• Dni 30-60: samodzielne prowadzenie rozmów z regularną informacją zwrotną. Pierwsze własne spotkania i deale.
• Dni 60-90: pełna odpowiedzialność za pipeline i cele. Wspólna ocena wyników.

W każdym etapie ustal jasne, mierzalne cele i terminy rozmów z przełożonym.

Dlaczego warto zadbać o cały proces

Błędna decyzja rekrutacyjna w sprzedaży kosztuje: miesiące pracy, utracone szanse i czas zespołu. Jeśli masz wrażenie, że co druga decyzja to loteria, to znak, że któryś z etapów powyżej nie działa. Najczęściej brakuje profilu, symulacji albo planu onboardingu.

Rekrutacja handlowców to jedna z rzeczy, w których pomagam firmom - od zbudowania profilu kandydata, przez selekcję, po symulacje i onboarding. Zobacz moje usługi albo umów bezpłatną konsultację przyciskiem poniżej.