Pytania rekrutacyjne na handlowca: 25 pytań i jak oceniać odpowiedzi

Dobre pytania rekrutacyjne na handlowca nie sprawdzają, czy kandydat umie ładnie opowiadać. Sprawdzają, czy dowozi wynik i czy wie, dlaczego go dowozi. Poniżej masz 25 pytań, które zadaję na rozmowach ze sprzedawcami B2B, razem z tym, na co zwracać uwagę w odpowiedzi.

Jeśli szukasz szerszego spojrzenia na to, jak odróżnić handlowca od kogoś, kto tylko dobrze wypada, zacznij od wpisu Rekrutacja handlowca: jak rozpoznać dobrego sprzedawcę. Tutaj skupiamy się na samych pytaniach.

Jak korzystać z listy

Nie zadawaj wszystkich 25 pytań jednemu kandydatowi. Wybierz po 2-3 z każdego obszaru, dopasuj do roli (sprzedaż nowych klientów to inne pytania niż opieka nad kontami) i zawsze dopytuj. Pierwsza odpowiedź jest zwykle przygotowana. Prawda wychodzi przy drugim i trzecim pytaniu "a konkretnie?".

Obszar 1: wyniki i liczby

Handlowiec, który naprawdę sprzedawał, zna swoje liczby. To najszybszy filtr.

1. Jaki miałeś target i ile procent realizowałeś w ostatnich czterech kwartałach?
2. Ile spotkań tygodniowo potrzebujesz, żeby zamknąć jeden deal?
3. Jaka jest Twoja konwersja z pierwszego kontaktu do spotkania?
4. Jak długo trwa Twój średni cykl sprzedaży i od czego zależy?
5. Z jakiego źródła pochodzi większość Twoich dealów: własny prospecting czy leady od firmy?
6. Jaki był Twój najlepszy kwartał i co się wtedy wydarzyło?

Dobra odpowiedź: konkretne liczby, bez zastanawiania się, z wyjaśnieniem kontekstu. Czerwona flaga: "no różnie", "zależy od miesiąca", "nie pamiętam dokładnie". Nie chodzi o to, żeby liczby były wysokie, tylko żeby w ogóle były.

Obszar 2: odpowiedzialność i uczenie się

7. Opowiedz o dealu, który przegrałeś i który powinieneś był wygrać.
8. Co zrobiłeś inaczej po tamtej porażce?
9. Jaki błąd w sprzedaży zdarzył Ci się najczęściej?
10. Kto Cię najwięcej nauczył w pracy i czego konkretnie?
11. Co zmieniłeś w swoim sposobie sprzedaży w ostatnim roku i dlaczego?

Dobra odpowiedź: kandydat bierze winę na siebie i potrafi nazwać mechanizm ("za późno dotarłem do decydenta"). Czerwona flaga: wina leży po stronie klienta, produktu, ceny, marketingu albo konkurencji, nigdy po jego stronie.

Obszar 3: proces sprzedaży

12. Jak kwalifikujesz, czy rozmawiasz z osobą decyzyjną?
13. Jak przygotowujesz się do rozmowy z klientem, którego nie znasz?
14. Jak prowadzisz pierwsze spotkanie z nowym klientem? Od czego zaczynasz?
15. Jak reagujesz, gdy klient mówi "za drogo"?
16. Skąd wiesz, że deal jest realny, a nie tylko miła rozmowa?

Dobra odpowiedź: powtarzalny proces opisany własnymi słowami, z pytaniami do klienta, a nie z gotowymi hasłami. O tym, jak ważne są pytania w rozmowie, piszę w tekście kto zadaje pytania, ten prowadzi. Czerwona flaga: odpowiedź zaczyna się od produktu ("przedstawiam ofertę"), a nie od potrzeb klienta.

Obszar 4: prospecting i cold calling

17. Ile telefonów lub wiadomości do nowych klientów wykonujesz w tygodniu?
18. Jak budujesz listę firm, do których dzwonisz?
19. Jak wygląda Twoje pierwsze 15 sekund w rozmowie z kimś, kto Cię nie zna?
20. Co robisz po serii kilku odmów z rzędu?

Dobra odpowiedź: regularność, własny system, świadomość, że cel pierwszej rozmowy to umówienie kolejnego kroku. Typowe błędy w rozmowach opisuję w tekście cold calling - najczęstsze błędy. Czerwona flaga: "czekam na leady", "dzwonię, kiedy mam czas".

Obszar 5: nastawienie i odporność

21. Co Cię w sprzedaży motywuje najbardziej, poza wynagrodzeniem?
22. Jak wygląda Twój tydzień, kiedy nikt Cię nie kontroluje?
23. Czego uczysz się teraz z własnej inicjatywy?
24. Jak radzisz sobie z kwartałem, w którym nie robisz targetu?
25. Dlaczego sprzedaż, a nie inny zawód?

Dobra odpowiedź: samodzielność, własna dyscyplina, spokojny głód wyniku. Techniki da się wyćwiczyć, tego nastawienia zwykle nie. Czerwona flaga: odpowiedzi o prestiżu, samochodzie i prowizji, bez żadnej wzmianki o pracy z klientem.

Jak ocenić odpowiedzi

Po rozmowie nie pytaj siebie, czy kandydat Ci się spodobał. Zapytaj: "Co konkretnie ten człowiek pokazał, poza tym że dobrze się z nim rozmawiało?" Jeśli nie masz odpowiedzi popartej liczbami, przykładami lub zachowaniem w symulacji, to dałeś się kupić, a nie znalazłeś handlowca.

Pytania to dopiero połowa rekrutacji. Druga połowa to sprawdzenie w praktyce, jak kandydat sprzedaje, o czym piszę w tekście symulacja sprzedażowa na rekrutacji.

Rekrutacja handlowców to jedna z rzeczy, w których pomagam firmom - od profilu kandydata, przez selekcję, po symulacje i onboarding. Zobacz moje usługi albo umów bezpłatną konsultację przyciskiem poniżej.