Symulacja sprzedażowa na rekrutacji: scenariusz i karta oceny

Możesz przegadać godzinę o doświadczeniu i nadal nie wiedzieć, czy kandydat umie sprzedawać. Skuteczna rekrutacja do sprzedaży opiera się na tym, żeby zobaczyć sprzedaż, a nie tylko o niej posłuchać. Do tego służy symulacja sprzedażowa: krótkie, realistyczne zadanie, w którym kandydat robi to, za co będzie płacony.

Symulacja to jeden z etapów całego procesu. Pełny proces, od profilu po onboarding, opisuję w tekście jak rekrutować sprzedawców.

Po co symulacja

Rozmowa rekrutacyjna premiuje tych, którzy dobrze mówią o sobie. Symulacja premiuje tych, którzy dobrze sprzedają. To różne umiejętności i rzadko występują razem w pełnym nasileniu. Dlatego kandydat, który świetnie opowiadał przez pół godziny, a w symulacji się rozsypuje, właśnie pokazał prawdę. A ktoś nieco spięty na wywiadzie, kto w symulacji ożywa i przejmuje kontrolę, to często Twój człowiek.

Jak przygotować symulację

1. Wybierz scenariusz zgodny z rolą. Dla handlowca zdobywającego klientów to cold call. Dla osoby prowadzącej spotkania to rozmowa discovery. Dla opiekuna kont to rozmowa o renegocjacji.
2. Napisz krótki opis roli klienta: kim jest, czym się zajmuje, jakie ma wątpliwości.
3. Przygotuj 2-3 obiekcje, które wprowadzisz w trakcie rozmowy.
4. Ustal czas: zwykle 10-15 minut.
5. Uprzedź kandydata o formie, ale nie dawaj mu scenariusza. Chcesz zobaczyć, jak reaguje na żywo.

Gotowy scenariusz: cold call

Powiedz kandydatowi:

Ja jestem dyrektorem finansowym średniej firmy produkcyjnej. Nie znam Cię. Dzwonisz do mnie. Masz 30 sekund na start. Zaczynaj.

Podczas rozmowy wprowadź kolejno:

• "Nie mam teraz czasu."
• "Mamy już dostawcę."
• "Wyślij mi ofertę mailem."

Nie ułatwiaj. Prawdziwy klient też nie ułatwia.

Karta oceny

Oceniaj każde kryterium w skali od 1 do 5. Najważniejsze, żeby przy każdej ocenie zapisać jedną obserwację, na której się opierasz.

• Początek rozmowy: zaczyna od mojego problemu czy od siebie i swojej firmy?
• Słuchanie: zadaje pytania i reaguje na odpowiedzi, czy realizuje własny scenariusz?
• Praca z obiekcją: dopytuje, czy od razu się broni?
• Cel rozmowy: dąży do konkretnego kolejnego kroku (spotkanie, termin)?
• Kontrola rozmowy: prowadzi ją czy daje się prowadzić?
• Zachowanie pod presją: zachowuje spokój i konkret, czy się sypie?

Typowe błędy, które warto zauważyć, opisuję w tekście cold calling - najczęstsze błędy. Dobry handlowiec nie sprzedaje w pierwszej rozmowie, tylko umawia następny krok.

Jak przeprowadzić symulację

• Zagraj klienta wiarygodnie. Bądź lekko sceptyczny, nie wrogi.
• Nie podpowiadaj. Nawet jeśli kandydat milknie, poczekaj chwilę.
• Nie przerywaj ocenianiem. Notuj, a ocenę zostaw na koniec.
• Zapytaj o samoocenę. Po symulacji poproś: "Co zrobiłbyś inaczej?". Dobry handlowiec ma refleksję, słaby broni się lub twierdzi, że poszło świetnie.

Najczęstsze błędy w symulacji

• Zbyt łatwy klient. Wynik niczego nie pokazuje.
• Za trudny, nierealny scenariusz. Kandydat nie ma szans, a Ty też niczego się nie dowiadujesz.
• Brak karty oceny. Wtedy oceniasz wrażenie, a nie zachowanie.
• Różne scenariusze dla różnych kandydatów. Nie możesz ich porównać.
• Symulacja jako formalność. Jeśli nie ma wpływu na decyzję, nie ma sensu jej robić.

Symulacja ma sens razem z dobrymi pytaniami. Listę pytań znajdziesz w tekście pytania rekrutacyjne na handlowca, a pełny plan spotkania w tekście rozmowa rekrutacyjna na przedstawiciela handlowego.

Rekrutacja handlowców to jedna z rzeczy, w których pomagam firmom - od zbudowania profilu kandydata, przez selekcję, po symulacje i onboarding. Zobacz moje usługi albo umów bezpłatną konsultację przyciskiem poniżej.