Rozmowa rekrutacyjna na przedstawiciela handlowego: krok po kroku

Rozmowa rekrutacyjna na przedstawiciela handlowego to sytuacja sprzedażowa: kandydat sprzedaje siebie. Dlatego łatwo dać się nabrać na dobre wrażenie. Poniżej masz plan rozmowy, który pomaga oceniać fakty i zachowania, a nie sympatię. Plan na około godzinę.

Zanim zaczniesz, miej gotowy profil kandydata. Jak go zbudować, opisuję w tekście profil handlowca B2B. Bez profilu nie masz do czego porównywać odpowiedzi.

Przed rozmową

• Przeczytaj CV pod kątem liczb: targety, realizacja, wielkość klientów, długość pracy na stanowisku.
• Zaznacz 3-4 miejsca, które chcesz dopytać (luki, częste zmiany pracy, nieprecyzyjne sformułowania).
• Wybierz 6-8 pytań z listy pytań rekrutacyjnych na handlowca.
• Przygotuj scenariusz symulacji (opisuję go w tekście symulacja sprzedażowa na rekrutacji).
• Przygotuj kartę oceny z kryteriami z profilu.

Plan rozmowy

1. Otwarcie (około 5 minut). Przedstaw firmę, rolę i przebieg spotkania. Daj kandydatowi chwilę, żeby się rozluźnił. Zwróć uwagę, czy zaczyna rozmowę od własnej pewności, czy od zrozumienia, czego szukasz.

2. Doświadczenie i liczby (około 15 minut). Przejdź przez ostatnie dwie, trzy role. Pytaj o targety, realizację, konwersję i cykl sprzedaży. Dopytuj, jeśli odpowiedź jest ogólna. Dobry handlowiec odpowiada konkretnie i bez wahania.

3. Przegrany deal i wnioski (około 10 minut). Poproś o historię dealu, który kandydat przegrał, a miał szansę wygrać. Obserwuj, czy bierze odpowiedzialność i jaką zmianę po tym wprowadził. To jedno z najlepszych pytań na całej rozmowie.

4. Symulacja (około 15 minut). Wciel się w klienta i pozwól kandydatowi sprzedawać. To moment, w którym widać różnicę między tym, kto opowiada o sprzedaży, a tym, kto sprzedaje. O tym, dlaczego symulacja jest ważniejsza niż sam wywiad, piszę w tekście Rekrutacja handlowca: jak rozpoznać dobrego sprzedawcę.

5. Pytania kandydata (około 5-10 minut). Zwróć uwagę, o co pyta. Kandydat dobry w sprzedaży pyta o klientów, proces i cele, nie tylko o wynagrodzenie i benefity.

Na co patrzeć podczas rozmowy

• Czy zna swoje liczby, czy tylko opowiada historie.
• Czy bierze odpowiedzialność, czy zrzuca winę na otoczenie.
• Czy słucha, czy czeka na swoją kolej, żeby mówić.
• Czy dąży do konkretnego kroku, na przykład pyta, jak wygląda dalszy proces.
• Czy jest samodzielny, czyli rozwija się sam, zamiast czekać na szkolenie.

Najczęstsze błędy rekrutera

• Rozmowa zamienia się w pogawędkę. Miła atmosfera to nie kryterium oceny.
• Za dużo mówisz. Jeśli rekruter mówi więcej niż kandydat, to nie dowiadujesz się niczego.
• Brak symulacji. Decydujesz na podstawie opowieści.
• Ocena na gorąco, z wrażenia. Spisz notatki zaraz po rozmowie, zanim emocje opadną.
• Różne pytania dla różnych kandydatów. Wtedy nie możesz porównywać.

Po rozmowie: ocena w ciągu doby

Wypełnij kartę oceny od razu po spotkaniu. Dla każdej cechy koniecznej wpisz ocenę i jeden konkretny przykład, na którym ją opierasz. Jeśli nie możesz podać przykładu, nie możesz podać oceny.

Jeśli oceniających jest więcej niż jedna osoba, niech wypełnią karty niezależnie, zanim porozmawiają. Dopiero wtedy porównajcie wnioski.

Rekrutacja handlowców to jedna z rzeczy, w których pomagam firmom - od zbudowania profilu kandydata, przez selekcję, po symulacje i onboarding. Zobacz moje usługi albo umów bezpłatną konsultację przyciskiem poniżej.